首页/创赢娱乐平台（一）连锁公司对加盟门店重开展轻治理。一般来说加盟门店的投资方非连锁公司，门店的固定资产为门店担任人一切，门店虽以连锁公司的名义展开运营运动，但门店的实践盈亏由门店本人接受，不与连锁公司发作好处分红，连锁公司一旦将药品发卖给加盟连锁门店既完成其盈利目标，至于门店若何完成盈利曾经与其没有多大短长关系。因此连锁公司实践大将加盟连锁门店作为一个发卖下家进行开展，注重开展的数目而不注重门店的质量治理。加之加盟连锁门店的资产和人员相对自力，门店从业人员的工资收入不从连锁公司支取，连锁公司对加盟门店的治理也就短少响应力度。因而，连锁公司对加盟门店重开展轻治理是一个遍及景象。
（二）加盟连锁连而不锁。加盟连锁准则上应依照“六一致”的要求展开运营运动，但我们在日常反省中发现，连锁直营店治理较标准，药品均由连锁公司直接配送，未发现外购药品景象，而加盟连锁门店往往存在私自外购药品的状况，且这些门店还能找到一些看似合理的来由，要么连锁公司不克不及知足其种类需求，要么连锁公司的统一种类价钱过高，要么连锁公司曾经赞同其外购该种药品，等等。甚至，我局在处置一同连锁门店私自外购药品案件时，连锁公司也出头为其讨情，要求不予处分。由此可见，加盟连锁连而不锁是一个屡禁不止的问题。
（三）对加盟连锁门店私自外购药品处置较难。因为加盟连锁门店在《药品治理法》中没有明白的分析，其司法位置也存在争议，对加盟连锁门店的违法违规行为的处置，终究是以门店照样以公司作为被处分主体，当前尚没有一个威望的定论。《药品治理法》、《药品治理法施行条例》及《药品流畅监视治理方法》均未对连锁门店私自外购药品作出限制性规则，甚至在《药品运营质量治理标准》及其施行细则中也没有明白规则，只是在《药品零售连锁企业〈gsp现场反省项目〉试行》中有“门店不得自行购进药品”的条目规则，而《药品治理法》第七十九条自身也短少较强的可操作性，连锁门店外购药品又是一个较为遍及的景象，法不责众，因此对加盟连锁门店从连锁公司以外的药品批发企业购进药品处置较难。
第一终端：三级以上医院市场，新特药的天下，卖给医生，目前还是各环节利益趋动。工业企业的营销模式为招商（医药代表或者公司）为主。
第二终端：连锁药店市场、广告品牌OTC产品和多元化非药品类的天下：卖给药店高毛利主推，品牌广告传播拉动，卖给消费者。
第三终端：与三年以前的第三终端大相径庭，自由竞争的第三终端市场将越来越小，行政推动的第三终端风起云涌，基础医疗市场，是个未来潜力巨大的战略市场，产品卖给政府，低价中标，政府买单，政策导向销售明显。
三大终端的此消彼长的趋势是：第一终端药品总量上升但市场份额缓慢下降，第二终端药品市场份额将以较快的速度下降，唯有政府买单的第三终端市场份额将快速增长，但是不同终端销售的产品将是差异化的，如上文所述的产品结构，据南方所的预测是：
整体上说，长期趋势是药品零售前景广阔，原因有二，一是医药分开，处方外流；二是国际惯例，OTC药品销售，应该占到药品市场的40%左右，目前我国才23%，还有很大的增长空间。但是近期由于新医改政府投入主要在医疗系统，药店零售短期内会下降，同时也催生了药店的多元化、经营观念、方法、体制。十二五期间的药店业态模式将会发生巨大变化。分述如下：
零售业态 (Retail formats) 是零售企业向确定的顾客提供确定的商品和服务的具体经营形态。 针对特定消费者的特定需求，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化服务形态。
根据商务部2008年新修订的中国零售业态分类标准，由中国连锁经营协会、中商商业经济研究所主导的标准起草修订结果，我国目前从总体上把零售业态可以分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。
有店铺业态按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电线种零售业态。
一般认为，国民收入和个人可支配收入的发展是零售业最重要的市场驱动力。一般人均GDP在800-2000美元之间，是连锁超市诞生时期；人均GDP达到4000美元，是便利店、专卖店、专业店批量发展时期；人均GDP超过4000美元，高级专卖店、精品店、奢侈品开始流行。
数据显示，2010年我国一线城市城市人均GDP不少已经达到和超过3000美元，北京、上海、广州人均GDP达到1万美元。这也激发了高端精品超市在上海、广州开始大量涌现。
以上这些都是研究一般的零售业态的，药店行业到底怎样定义其业态，促使其各种业态百花齐放，形成差异，健康蓬勃发展呢？
在上文一般的零售业态分类中，药店只是被认定为“专业店业态”（speciality store）中的一种。然而笔者认为，药店业态有其特性，它是药品零售企业为满足不同顾客对于疾病预防、疾病治疗、康复、计生、保健、美丽、健康教育等需求细分后，产生的细分亚态以满足细分需求的。事实上我们知道，消费者选择药店购药的原因与医院比起来，无外乎三条：一是便利、二是便宜、三是可自主选择性多。我们应该对药店的业态进行深入研究，探讨其不同细分业态的发展规律和特点，以促进药店业态的繁荣和发展。笔者抛砖引玉，对于药店业态进行细分研究，以期引来专家的深入探讨。
导致中国药店业态定位成型的因素主要有以下几个方面，一是中国改革开放以来高速发展的经济，人民收入高速增长，使得中国社会出现了三大阶级九大阶层。
首先是精英阶级，分为四大阶层：（1）官员阶层、（2）国有或集体企业、外资企业和民营企业经理人阶层、（3）知识分子阶层、（4）民营企业主阶层都属于这一阶级。
其次是亚精英阶级，分为三个阶层：（5）国有或集体企业管理和技术人员、（6）外资或民营雇佣管理和技术人员、（7）个体工商户阶层都属于这一阶级。
第三个阶级是平民，分为两大阶层：（8）国有和集体企业工人、外资和民营企业工人、 （9）个体农业劳动者阶层都属于这一阶级。
九大社会阶层的出现，伴随着贫富差距的巨大差异和需求的巨大差异和需求的多元化变化，不同阶层对医药健康的需求出现不同层次的需求与分化。广大民众对药店的需求，不再仅仅是10多年前简单的只是购买药物需求。
促使中国药店出现业态分化，定位成型的第二个巨大的原因是十五年来中国连锁飞速发展带来药店间巨大的竞争压力，药店行业可以说是过度竞争。竞争产生重新定位和业态盈利模式细分化。一家连锁药店做齐所有药店业态，想靠通吃一个消费者所有需求和所有消费者需求的时代一去不复返了。
促进中国药店业态进一步分化成型，清晰定位的第三个推动力是新医改及其配套政策的逐步落实到位，新医改形成的政府财政买单的基层医疗市场，猛烈的冲击着目前连锁药店的经营和定位，促使业态业态的进一步形成。
那么，未来中国药店的业态定位究竟是一个什么状况和趋势呢？笔者经过详细走访各地药店，深入分析和研究目前现有的药店业态认为，未来中国连锁药店市场的业态定位，无非是以下十种业态，其各自的特点及发展趋势详述于下。
业态名称：也可以叫标准药超、传统药店、标准药店、处方药店。类似于日本的处方药调配药店。
商品结构：药品为主，处方药、OTC产品皆有，有些以处方药为主，有些以OTC为主，药品占比在90%以上，医保目录内品种齐全。大多具有医保刷卡定点资格。药品品类品种齐全是其特色。
服务：以药学服务见长，具有最少一名执业药师。是居民身边的保健药师。主要解决消费者购药需求。以相对中高端顾客为主。
商圈和面积：非居民区商圈、二级及三级医院周边。经营面积在80-150平方米。
发展趋势：这是前景看好值得大力发展的一类药店业态。这类药店一是适应了医保定点的严格管理，另外随着新医改的推进，医药分业的推行，最有可能拿到社区药房托管这一资格。价格趋势是优质产品、优质服务和高价格带。
核心竞争力：必然是高水平的药学服务和药品齐全。同时这类药店必须快速实现从产品为中心到药学服务为中心的转移。
业态趋势：这一药店业态的趋势是讲长期存在下去，也是未来药店的主力业态之一。
商品结构：OTC药品、各种生活快消品、日杂品皆有，药品销售占比低于60%以上，非药品品类品种齐全是其产品特色。
服务：以各种便捷服务、快速服务见长，包括送药上门、代客熬药、延长服务时间、代收各种费用等为主。快捷周到的服务也是其特色之一。
商圈和面积：各种居民区、社区内为主，或者靠近居民区。以及写字楼集中的区域，以布点密集，商圈小为特色。经营面积在80平方米以内。
发展趋势：常见慢性病用药、基本药物和医保目录内药品销售，在这类店内将逐步不成为主流。而适合本社区居民的新的健康、美丽、健康的品类会将慢慢发展起来。另外随着新医改的推进，医药分业的推行，最有可能拿到社区药房托管这一资格。价格趋势是优质产品、优质服务和高价格带。
核心竞争力：必然是高水平的药学服务和药品齐全。同时这类药店必须快速实现从产品为中心到药学服务为中心的转移。
业态趋势：这一药店业态，将迅猛发展，以海王星辰连锁为代表，是适应市场需求的产物。
商品结构：处方药、和中药饮片、中成药为主。OTC药品为辅、配以医疗器械等。中药销售占比高于50%。 其中国医馆尤其是中药、高档滋补类参茸产品、养生类产品为特色。
服务：以联络和召集到各地的退休及民间名老中医，通过高水平坐堂医的看病处方，代客煎药和医学指导服务见长，包括送药上门、代客熬药。
商圈和面积：各种商圈，主要集中在次繁华商圈，或者靠近居民区。以布点少，商圈大（1-5公里范围）为特色。经营面积在200平方米以上。有明确的坐堂诊室。
发展趋势：国家政策已经允许注意坐堂，随着新医改医生多点执业的开禁，下一步必将允许执业医生（西医坐堂）。这类药店建立居民疾病档案，成为居民的家庭保健医生只这也业态的发展趋势。
业态趋势：这一药店业态的趋势是缓慢增长，主要是医生来源和国家政策的影响，比如目前国家只允许中医在药店做堂，还不允许西医医生在药店坐堂。
商品结构：OTC药品、各种特殊功能化妆品、日常化妆品、各种个人清洁及护理用品、健美器材。药品销售占比低于40%，药妆品最少占到销售30%以上，药妆品齐全是其特色。
目标顾客：20-40岁最求美丽的女性为主，他们是高级白领女士、年轻女士族群、大中专学生族群等。
服务：以各种皮肤护理美容咨询、问题皮肤解决咨询讲座和化妆品知识的专业服务见长。
商圈和面积：各种闹市商业区、写字楼、文教区、高档住宅区。经营面积在100-200平方米以内。
发展趋势：随着新医改的推进和经济的发展，下一个阶段最有前景的药店业态就是药妆店。独特的差异化药妆品类和销售技巧是必须培养的。
核心竞争力：专业美容师护理师是核心竞争力。对问题皮肤的解决、美妆顾问的专业指导和美容指导咨询服务、对药妆产品的把握和销售能力。
业态趋势：这一药店业态是新医改形势下，药店多元化的必然选择，是新兴最有前景的药店业态模式，值得关注和大力发展。
商品结构：OTC药品、处方药、保健品、医疗器械、各种个人护理及生活类快消品，药品销售占比高于60%，保健品和便携式家用器械是其特征。产品品类齐全，SKU在8000-12000个之间。
经营方式：依靠大健康概念和消费者健康管理的相关服务争取顾客，以药学的关联销售、健康产品体验等为特征。
服务：产品种类多，可选择性强、有药师、营养师、健康管理医师为患者提供顾问式服务。健康讲座吸引顾客。
商圈和面积：各种居民区、社区内为主，或者靠近居民区。以布点少，商圈大为特色。经营面积在800-1500平方米。
核心竞争力：药师、医师、营养师的高水平的药学服务和健康康复保健指导是其核心竞争力。
业态趋势：这一业态模式，是早期平价药品超市转型的必然，所谓“大病去医院、小病去诊所，健康到药店”，就是到这一类型的药店的前景所在，当然随着居民对健康需求的增强，健康大卖场也是有前景的药店业态模式之一。
目标顾客：中老年顾客为主。城市企事业单位职工、公务员、社区参保居民为主。治疗人群为主。
商圈和面积：各种高密度居民区、社区内为主，或者靠近居民区。以布点少，商圈大为特色。经营面积在100-200平方米。
核心竞争力：获得医保定点资格的政府公关能力，遵守医保刷卡规定和高水平药学服务。
业态趋势：其所以把医保定点药店专门提出来说，是因为在中国医保定点药店管理不规范，准入资格也不规范，盈利模式是靠医保刷卡的不规范，随着市区卫生中心和市区卫生站的发展壮大，尤其是数量增多以后，居民看病的方便性也解决了，医保定点药店也就寿终正寝了，笔者预测最终国家会取消医保定点药店，或者严令非药品在这样的药店销售。2010年12月，云南昆明就准备把非药品赶出医保定点药店。
商品结构：OTC药品、药妆品、化妆品、保健品、各类参茸等滋补品。产品的档次一般就高。化妆品和保健品类占到50%以上的营业额。
商圈和面积：商超的顾客群体，因此商圈非常大，有些接近全城。面积100-200平方米。
业态趋势：这一业态的关键是借力商超的人流量，同时构成品类的差异化，但由于租金的超高，会向着高档化、时尚化的方向发展，不会是卖药的主战场了。
商品结构：OTC药品、各种特殊功能化妆品、日常化妆品、食字号、医疗器械、消字号产品、民族药。健美器材。短期炒作型产品最少占到销售40%以上。
经营方式：通过当地的广播热线和大规模广告热线运作引导顾客进店按照流程消费，通过当地大篇幅平面媒体广告，炒作一些药品和非药品。吸引顾客按照流程服药。
商圈和面积：一个城区或者全城交通方便地点，也有选择在车站和商超内的药店。经营面积在200-500平方米以内。
核心竞争力：不断寻找有效的各类产品。进行全面包装和炒作；垄断和具有媒体资源；具有广播热线医生的资源。
业态趋势：这是一个畸形的药店业态模式，国家慢慢会规范这类产品的广告行为。这类产品会越来越少，这样的药店业态也就最后会消失。
业态名称：糖尿病专科药店、肝胆病专科药店、肿瘤专科药店、个人护理品店专业店等等等等。
商品结构：某类疾病药品齐全，配以该类疾病的保健治疗预防用的保健品、食品、外用药、器械等。
经营方式：以专科药齐全吸引较大商圈顾客光顾的方式来经营。按照疗程和大包装，以会员制方式盈利。
商圈和面积：交通便利的地方。各种闹市商业区、写字楼。经营面积在150平方米左右。
发展趋势：随着人们对疾病认识的深刻，联合用药也越来越受到关注和应用，该类药店有一定的需求和发展。药店应该有效利用专科的专业特点，联合专科医生进行专科疾病的指导和培训互动。
核心竞争力：专科产品的独特优势。以专业人士指导该类疾病的治疗、联合用药、康复指导见长。
业态趋势：专科药店业态是有前景的药店业态模式，是药店差异化的需求，也是药店和其它零售业态区别的关键，因为专业，才有价值。笔者看好这一药店业态。
属于无店铺药店，目前崇尚1+N模式，一个落地旗舰店，其余为当地的加盟店。另一种网上药店是各连锁药店的销售补充。
商品结构：高档OTC药品、特殊功能化妆品、保健品、健美器材。一般都推荐价格最贵的商品。
发展趋势：由于地面交通的拥塞，步行的不便，以及网络一族的发展，中国已有4.3亿网民，购药需求逐步在网络上形成。市场必将稳步增大。
全国药品流通行业十二五发展规划纲要中指出，药品是关系人民生命健康的特殊商品，药品流通行业是关系国计民生的重要行业。党中央、国务院高度重视人民群众生命健康和医药卫生事业的发展，提出了关于深化医药卫生体制改革的意见，并对药品流通行业改革和发展提出要求。
在这样的大背景下，十二五规划纲要把医药流通行业尤其是医药零售行业的发展目标推向了新的高度。行业的发展离不开人力的支持和相关人才的培养，通过调查笔者发现，当前药品零售行业发展速度较快，人员需求量较大并持续增长。
现代医药是中国重点发展的高新技术产业之一，是二十一世纪的朝阳产业，其蓬勃发展的势头令人瞩目。
在我国第十一个五年计划间，我国的医药行业实现了比较快速的增长，截至2011年3月，我国医药行业生产企业数量为7166家，药品经营企业131600家，医药行业的整体规模不断扩大。同时，医药企业的盈利状况一直处于好转的状态，医药企业的亏损面持续收窄，与此同时，我国的卫生总费用占GDP的比例也在逐渐升高。
而在医药行业中，医药零售业又异常活跃，发展迅速。截至目前，全国共有药品零售连锁企业2149家，下辖门店13.5万多个，零售单体药店25.3万多家，零售药店门店总数38.8万多个。2009年，全国药品流通行业从业人员约400万人，全国药品零售企业销售总额1487亿元，年均增长20%。伴随着人们生活水平的提高，自然环境的恶化和环境污染的加剧，人们的自我保健意识也在不断增强。尤其是近年来人们的文化水平也在不断的提高，这样更多的人愿意通过自我药疗来治疗常见疾病和改善身体状况，药店变成了人们购买药品、保健品或其他商品的最好去向。伴随着社会的发展，药店本身的经营模式也在发生变化，未来药店的发展趋势是，药店不仅经营医药商品、保健品，小型医疗器械、化妆品、日用品甚至五谷杂粮也走向了药店的货架。这使得未来药店的发展面临更多的机遇。
以天津及周边地区为例，医药行业也是天津及周边地区经济发展的支柱产业之一，其蓬勃发展的势头令人瞩目。截止2011年，天津市共有各类药品零售企业门店2000多家，其中连锁所下辖的门店所占的比例不足三分之一，这表明，天津市药品零售行业的集中度不高。天津市的一些药品零售连锁企业正在以新开药店或将已有的单店纳入自己的旗下的方式扩大规模，十二五期间，天津医药零售行业的集中度也将有所提高。其中不乏一些大型的连锁药店如敬一堂药业、天津医药集团药店、瑞澄大药房连锁有限公司等等，基于庞大的销售网络，天津已经形成了较为完善的医药商业物流体系和供应网络，特别是滨海新区在十一五期间的快速发展，也为药品零售企业的发展提供了巨大空间.
2011年是十二五的开局之年，药品流通行业十二五规划纲要的总目标是到2015年形成1-3家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业，连锁药店占全部零售门店的比重由现在的1/3提高到2/3。骨干流通企业规模和行业集中度显著提高，优化网络布局，形成科学合理的药品流通体系；发展现代医药物流，提高药品流通效率；形成以全国性和区域性药品流通企业为主体，遍及城乡、结构合理、规范有序的药品流通网络。因此，预计未来几年，相关专业的人才需求数量和人才的需求质量都有所提高。
医药流通行业十二五规划纲要中还提到未来将建立国内药品流通人才培训机制，支持和鼓励药品流通职业培训和继续教育，形成层次多元、市场需要、企业欢迎的人才培养与职业教育体系；建立全国药品流通职业经理人和其他从业人员的资格认证制度；建立药品流通领域人才激励与约束机制等。这些都为本行业从业人员的发展提供了很大的机遇，同时也提高了要求。
通过对天津市部分连锁药店和单体药店的调查我们发现，目前，在医药零售行业，具备专业技能和较高基本素质的专业药品零售人员紧缺，相关专业人员的供给还落后于药店的扩张速度。
从调研中我们发现，连锁药店普遍要求其营业员要为顾客提供专业的药学服务，如专业的用药咨询和推荐适当的药品，部分营业员能为顾客提供营养及保健咨询等。但是，实际情况是，大多数药店的营业员只负责根据顾客的要求拿药，相对专业的用药常识提供的较少。甚至有些药店无法招聘到专业出身的工作人员，即其营业员根本不是专业出身，没有经过专业的药学知识和用药常识的学习，虽然后期经过一些培训，也使得药店无法像预想的那样提供专业的药学服务。而从目前天津和全国医药零售行业在岗职工的现状来看，无论是年龄结构、学历水平、还是职业资格的执证率，都不能满足现代医药零售行业发展的对人才的需要。
药品流通行业十二五规划纲要提出了要提高连锁药店在全部门店中的比重，这为连锁药店的发展提供了机遇。很多药品连锁公司都在通过新开门店和并购已有单体药店的方式扩大自己的规模。为了有更好的发展，提供专业的药学服务，他们在新人员的招聘要求上，起点普遍较高。
在我们所调研的企业中，大多数都明确表示十二五期间要增加自己的门店数量和经营规模。以瑞澄大药房连锁有限公司为例，这家企业目前拥有门店32家，2011年的目标为60家，2012年的目标为100家。这种速度扩张需要的人员支持是强大的，一个门店最少要求有5名员工轮班倒，这样今年的人员需求量为140人，明年的人员需求量为200人。而且每年药品零售企业的人员都有一定的流失率，如海王星辰，每年的流失率在5%-7%左右，还有一批优秀的人员被提升到企业的更高职位去任职，这也需要不断有新的员工补充进来。
同样在天津地区，2011年1月，经天津市人民政府国有资产监督管理委员会批准，天津医药集团连锁有限公司和天津市敬一堂集团重组，正式合并成立为天津医药集团敬一堂连锁股份有限公司。新公司成立后，旗下的200余家药店同时实行统一管理、统一标识、统一采购配送、统一售价、统一服务，也将为顾客提供更为便利和规范的药品销售服务。目前他们在门店经理、店员、收银员等岗位都有很大的需求量。
其他一些企业也在不断扩大经营规模，后期相关人才的需求量也会很大。以上是天津市内相关人才的需求量，推而广之，全国的药品零售企业也在不断的扩张，因此，专业的人才在未来几年需求量还会增加。
综上所述，十二五期间药品零售行业的人才需求数量和质量都有所提高，但目前在全国及天津没有单独的药店管理专业方向，希望本文能对相关高职院校的专业设置有一定的指导作用。
传统汉方古药作为中华文明中的一朵奇葩以其博大精深的内涵享誉世界，而源自东汉大医学家张仲景流传千年至今的六味地黄丸更是中国古方医药的突出代表。作为祖国医药宝库中一颗璀璨的明珠，六味地黄丸历经千年而不衰被誉为“滋补肾阴之祖方”。其在现代市场中影响力与功效已被中国普通大众所熟悉和信赖，积淀了中国深厚的传统文化，更被誉为有华人的地方必有六味地黄丸。 初识宛西
河南省宛西制药股份有限公司是国内目前最大的六味地黄丸生产企业，也是目前亚洲最大的浓缩丸生产基地和国内最大的中成药大型生产基地之一，公司座落于八百里伏牛山南麓的河南南阳西峡，这里既是医圣张仲景的故乡，又以地产药材丰富而盛享“天然药库”之美誉。深厚的中医药文化底蕴和丰富的自然资源为宛西制药提供了得天独厚的制药条件，短短20余年间，公司已发展成为现代化大型专业的中成药制药企业，连续多年名列中国中药工业五十强， 随着市场环境发展影响，同时六味地黄丸这种产品特性决定了它的主要销售份额是来自大众零售渠道，所以这个以医院临床工作为重点的企业开始考虑向OTC市场的转型，但在激烈竞争的OTC市场中如何切入是面临的一个新问题，2003年的春节刚过，受宛西制药企业邀请，我们接受其OTC市场的整体策略企划，通过与公司高层反复沟通，最终确定仲景六味地黄丸先试点再推全国的市场思路。全国首开市场则选择了临近河南的西安作为突破口，主要因为西安市场前期久攻不下，而以佛慈、晨鸡、天洋为主的区域地方品牌六味地黄丸占领高达80%市场分额，尤以兰州佛慈为主导形成了全国罕见的高度垄断的市场现象。 市场现状
作为一种绵延千年的古方中药，六味地黄丸涉及各个层面消费者，但购买和使用的主体仍然是以老年人和中年人为主，受传统文化影响，中药无毒副作用的观念在整个社会和大众中形成了广泛的认知，对六味地黄丸的功效及保健养生功能认识相当清楚，同时在选择产品时更倾向于老牌子和当地品牌，更多是依赖于口碑介绍和长期形成消费习惯，在零售市场这种心理显得更是突出。
作为一种同方同名异牌异厂的传统中药，目前在全国约有300多家企业在生产六味，而各竞争品牌的销售方式上大致雷同，大都采用自然销售和临床医院销售的方法，在宣传策略上基本无大的差异区别，主要是强调老牌子（如同仁堂）和选料精（如宛西的药材好）上，从市场整体难以对消费者形成强有力的吸引和差异教育，更多依赖于被动式消费和医生的喜好、消费习惯和当地消费心理。从目前全国市场来讲，六味地黄丸还没有一个全国性的品牌，与别类OTC产品呈现的本地和尚经难念的特点相比，六味市场的奇特现象是主体消费是以区域品牌为主的市场现状，传统中药使用者的传统消费心理导致在消费心理特点上更多表现为区域化的消费心理。而目前能够在全国形成影响力的也仅有同仁堂、宛西的仲景六味、长沙九芝堂等少数采用中央级媒体宣传的企业呈现出六味第一集团的雏形。 西安市场问题诊断
传统古方中药从市场份额及销售特点来讲，医院的处方销售只占到其总量的3成，而零售则高达7—8成的市场分额，仲景六味地黄丸在西安OTC市场销量不是太理想，在医院中占据一定的优势，在零售市场中几乎没有任何销售，只在全市300多家药店中部分有货，而且大多是以前老产品（太圣牌六味地黄丸），所谓终端管理等等根本无从谈起，而主要对手兰州佛慈的六味地黄丸则达到家家有货，销量占据到80%市场份额，同类产品难望其背，另有晨鸡、天洋等低价位产品分割市场份额。
经过多方面的仔细研究发现从时间上兰佛的六味地黄丸进入西安市场较早，西安的消费者对兰佛的产品接触时间较长，从消费习惯和口碑上对兰佛的认可度较高，无论是商家还是消费者随着时间的推移对兰佛的信赖度较高。另外在消费心理上兰州与陕西同属西北地域，而陕西与兰州的人员往来密切，区域认同心理较重，对兰州的产品的认可度较高，随着时间久长使用者众多，口碑宣传影响广泛，对产品的评价度和市场口碑上习惯使用兰佛的产品，而宛西产品虽然人们普遍知道，但缺乏详细的了解，对产品的细致特性和企业实力不了解，认为宛西与兰佛的产品一致，既然一样，何必改变自己的消费习惯。最难点的问题是仲景六味要比兰佛六味价格高出1元左右，高价格更是导致产品竞争力减弱。
经过详细的了解问题所在，我们发现需要解决的核心问题：以差异化形成仲景六味的核心竞争力。 确定差异化的产品内涵
同质化市场中以差异化营销为市场拓展利器是目前医药保健品OTC市场必须和必要采用的手法，但是对于一个流传千年的古方名药，它的特性、成分、特点、功能等等已被大众早已熟悉和了解，要想寻找出一个与众不同的差异化卖点谈何容易，何况象这种消费心理呈现区域化特点的产品更是困难重重。
仲景六味本身的广告卖点“药材好、药才好”，只是一种由产品本身发掘的USP，在竞争激烈的六味市场中则显得空洞和缺乏竞争力，因为在以同仁堂等百年老字号为主打的六味产品中，药材本身无疑是无庸质疑的，它的品牌就保证了药材的高品质，而仲景六味药材好、药才好的卖点提出在与同仁堂、九芝堂等老品牌的竞争中反而显得有画蛇添足之意。现代市场营销的常识告诉我们，独特的定位才是产品彻底超越浅层次市场竞争达到深层次启发消费者心智的重要法则。所以对仲景六味地黄丸的差异化不能单纯从产品自身去寻找卖点，必须从消费者的心理需求和引导消费需求两方面寻找消费卖点，来制造产品的差异化。 差异化定位
在持续调查中一个现象引起我的注意，那就是消费者对六味地黄丸的功效了解并不象我们所认为的那样系统和全面，而仅仅是浅层次的了解，一般人认识就是补肾、治腰痛等，但六味地黄丸深层次的功效非常广泛，特别是对各种老年慢性病有着极好的治疗辅助作用，在各种疾病治疗中六味地黄丸配合使用效果是非常好，几乎是百病通用之药，而目前市场所有的六味还没有一家在引导消费者深入了解六味深层次的功效，于是我们最终就从此处入手，以辅药（辅助用药）第一品牌的定位来强化仲景六味的特色和差异。突出不同的地方需要从产品本身挖掘新的东西来吸引消费者，制造一样的六味地黄丸，不一样的效果的市场氛围。经过仔细分析，我们挖掘制定了三大核心内涵，形成仲景六味地黄丸的系统特点，即能够区别于同类产品又能够很好的设置了市场壁垒，保护自己不被同类产品利用和打压。
2、 中级治疗辅助功能：定位辅药第一品牌，强调仲景六味的选材与加工工艺的不同成为辅助配合治疗各种疾病药物中首选的品牌。
3、 级直接治疗功能： 强调仲景六味地黄丸具有别的品牌所无法比拟的功能，其现代化的加工中药工艺、八百里伏牛山天然药库造就仲景六味地黄丸虽是传统中药，但效果却远远高于常规产品，对常见老年性顽固疾病有着相当良好的辅助治疗作用。
而理论支持从正宗（以医圣张仲景来确立仲景六味是正宗的六味地黄丸）、以地道（突出八百里天然药库）、疗效 （药材好药效才好）三大辅助卖点来充实、解释原有药材好、药才好的卖点，使消费者对药材好在那里而得到非常清晰的认识，而在制定以上种种差异化的特点时，我们严格遵守一个原则，即不脱离消费者已经固有的对六味地黄丸的常规大众认识，顺从与这种认识但强化突出仲景六味显著的疗效和选材不同， 经过一个多月紧张沟通与研讨，终于将仲景六味地黄丸的差异点形成系统。 传播渠道差异化（补如何向消费者传播？）
参看同类产品的宣传手段，主要侧重与常规的电视广告的宣传，电视媒体的效应大家都知道普遍知晓率高，传播范围广，但不足的是必须依靠于量的累积，常规讲必须有三个月才可以得到市场反应的，相对与仲景六味的传播策略，我们所采用的策略必须是符合市场现状的，必须有地面基础工作全方位配合的，否则广告就成为死的僵化的广告。针对差异化的核心思想，我们从传播风格和方式两方面作了安排。
一方面 前期仲景央视广告的内容较为空洞，只是起到了品牌宣传的作用，所以地方媒体必须要从细化沟通角度来诠释，因此不能采用大张旗鼓的宣传手法，必须采用潜移默化式的渗透手法来树立企业和产品特性。
针对西安市场的文化底蕴，报纸作为首选的市场初期媒体，在两个大报上以专版设立仲景六味健康园地，主要从六味与人的自身关系的科普角度渗透讲述、从正宗、地道、疗效等三方面来潜移默化树立仲景六味的优质优价的高品质形象，同时在电台开设20分钟仲景健康之声，完全从中医渊源的角度探讨讲述六味与现代人息息相关的各种问题，仲景六味与同类产品的差异体现等等，潜移默化式的传播方式很快取得了不俗的市场反应，通过系统化的灌输，人们对仲景六味正宗、地道、疗效的特性得到了深刻的认识和了解，对仲景药材好药才好的独特点有了高度的认同，终端反应是尝试性购买的人群增多了，而兰佛的常年消费者也部分开始对正宗的六味尝试购买，事实证明我们采用潜移默化的渗透式传播策略的成功。
另一方面，我们确立人随广告走，广告随人转的原则，即广告必须与地面工作形成紧密的配合，我们在谈终端时，广告配合好，不做现款的药店也可以做现款，我们在报纸宣传同时，15个地面社区普及小分队在各个家属区、干休所展开了扎扎实实的市场基础工作，与报纸媒体的配合相得益彰，既增强了可信度，有很好的普及了产品知识，产生每天80瓶/组直接销量。而后期电视广告的利用更是极大的普及了口碑的宣传效应，通过层层逐步的循序渐进式的传播策略打下了坚实的消费群体基础，为后期六味的起量起到不可忽视的作用。 通路差异化
思路与战术的确定最终依靠扎扎实实的基础工作，我们将西安市场划分四大区域，将近500家终端药店进行筛选和分类管理，各个级别的终端制定了不同的政策和相应的倾斜政策，分三阶段三方面建设完成仲景六味的西安市场营销网络。（哪三个阶段，哪三个方面？）
第一方面架设OTC市场骨架网，从四月开始，在实际市场操作中我们发现按照固有思维操作终端发生了很多问题，首先卖场超市化和药店连锁化，使终端工作产生了难点，以平价药房为表现的超市化药店在2002年底介入西安市场引发了药品低价效应，最具代表性的是来自湖南的老百姓连锁平价药店，买药的消费者都排到大街上，火暴的场面让人惊讶不已，西安本地如怡康医药连锁等平价药店也纷纷出现，这种新兴的医药零售渠道如同家电业的国美、苏宁 一样，很快将一些中小型药店挤挎，而我们仍然依照常规的药店进行分类和等级划分，将终端财力分解导致成本增大，好在我们很快发现这些问题，将中小药店的各种不必要费用撤掉，集中力量主攻大型零售平价药店，很快扭转销售总量迟迟不能上去局面。
第二方面把老字号店的维护和进入作为重点工作主抓，西安是一个古城，长期的历史沉积留下了各种老字号的店铺，这些老店依靠诚信和敬业的态度取得人们的信任和赞誉，尤其是一些中老年人非常认同这种从爷爷辈就开始买药的药店，突出消费心理是因为相信店铺来买药，而不是相信药来买药。而在西安这种老字号店铺不下几十个，大都在居民区附近，对于六味地黄丸这种低价值的传统中药产品，这些店铺的店员的推荐取向尤为重要，因此我们利用将近一周的时间专门对这类特殊终端进行理货工作，在后期我们依附此类终端为促销平台进行联合活动，起到极好的市场效果。
中小终端不能放弃，六味地黄丸这种低价值产品决定通路策略必须是宽短化渠道，大超市消费者是主动有意识去买，而中小终端的消费者随意性较大，所以在第一阶段大型平价超市网络建设基本结束后，第二阶段工作重点将中型药店扩充到130家左右基本完成了仲景六味地黄丸的西安市场营销网络后，为弥补小药店零散销量的流失，我们加强了对小药店的建设工作，由于小店的信誉较差，所以采用现款现货的方式，同时在广告上轮换对小店进行了一定知名度的宣传，从而使得现款较为顺利，基本将仲景六味的网络漏洞补充齐全。随着销售网络的健全，仲景六味的销量从原先每天整体不到百瓶一跃上升300多瓶（日销量？）。基本达到我们阶段预期目的。（注明：每天300瓶是准确的） 终端工作差异化
中国第一家真正的连锁药店就是海王星辰，据深圳市药监局有关领导回忆，海王星辰正式成立连锁应该是1996年，而且经过了几次改名，海王星辰造就了中国连锁药店教父式人物朱丹，可惜的是朱丹离职后据闻高盛对其限制是10年不能进入连锁药店行业，朱丹本来可以对中国连锁药店行业做出更大贡献的。随后，深圳有了30多家连锁药店，有了人所共知的四大连锁，也出现了全国第一家药品超市连锁――友和医药连锁药店，只是友和没有像老百姓那样去炒作传播，故而在全国不出名而已。
目前，深圳的药店数已达6300家，成为全国连锁药店密度最高的城市，加之深圳毗邻香港，具有特区开放大本营的优势，因此连锁药店在全国发展得最快，理所当然也就在实践中脱颖而出了很多高端的管理运营人才。目前保守估计，从深圳流向全国各地的副总和总监以上的人员达到30多名。
首先，我国连锁药店行业的发展壮大，只用了10年多一点的时间，就走过了国外连锁药店行业几十年的发展道路，在这种超常规高速度的发展变化中，对于人才的需求当然也就如饥似渴。而且各地的连锁业迅猛发展也给在沿海各地先行一步成长起来的人才群体的流动创造了条件。事实上他们流动到各地后，也起到了顶梁柱的作用，以及连锁药店在全国范围内的高速发展，对于连锁药店经营管理的传播起到了不可估量的作用。
第二，深圳的连锁药店先人一步在外地开办分店和分公司，成立跨区域连锁药店，比如中联在武汉开店，目前跨省最多的海王星辰连锁药店，还有一致、万泽、原来的三九等，都在全国范围内成立连锁分公司，实施跨区域经营， 这在客观上也造成深圳连锁药店人才的异地流动，尤其促使跨区域经营人才的流动成为现实的需求。
第三，随着连锁药店的迅猛发展，一些非行业内的资本也觊觎连锁药店行业，开始进入这一行业，他们有资金却缺乏经营管理连锁药店的经验，因此也推动了连锁药店行业人才的市场化，一批连锁药店行业的职业经理人阶层就应运而生，这是市场经济发展的必然。
第四，这两年连锁药店行业因为平价药品超市的价格战，引起了全国范围内的药店经营危机，利润水平急剧下降，原来不重视经营管理还可以赢利，现在则要依靠经营管理来赢利了，竞争的结果是会经营的人才的作用得到了凸显，靠管理提升赢利能力被提到空前的高度。人才有价，有人愿意高价挖人，人才流动也就成为必然。
我个人认为，这样的流动是绝对有益的，对我国连锁药店的迅猛发展和管理升级都起到了不可估量的作用。这些空降兵带来了新的理念和经营思路、经营方法、门店管理技巧、人员绩效管理等，有利的促进了各地连锁药店的发展壮大。他们把连锁药店六统一和营销企划等新的经营方式进行了身体力行的传播，而且带动了内地连锁药店的兴旺发达和管理变革，对中国连锁药店的发展功不可没。
发达地区连锁药店人才的流失，并不会影响到他们所在的企业，因为如果一个企业不进步不发展就意味着退步和被淘汰，当他们了解到自己的人才去了竞争对手那里，就会促使他们以更快的速度发展、变革、创新，因为这些走出去的人才可能对原来的药店是个潜在的威胁。退一步讲，即使人才不流动，在互联网时代，资讯交流即时就可以完成的情况下，你知道的东西（知识方法技巧），你的管理手册，别人要的话，也会瞬间得到，因此靠信息不对称取胜的机会越来越小，或者说基本没有可能了。你又有什么必要害怕人才流动带走你的经营秘密呢！
管理的最高境界是用文化来管理，而企业文化是一个人绝对无法带走的东西！同样的经营管理方法在不同的企业文化背景下也会产生不同的结果，关键是在管理执行力和管理细节方面。
2.连锁经营是大数据时代的最优选择连锁经营是大数据时代背景下的最优选择，它能够让企业利用大数据来采集更多的市场信息，并通过企业内部数据分析，确定一个地区的市场消费状况，结合这些消费数据来建立准确的连锁店，从而实现企业的又快又好发展。不同地区、不同消费人群，对医药消费存在一定的差异性，尤其是对于山西这样的大省来说，在建立连锁药店时，需要掌握准确的数据，才能够提升药店的利润，实现效益最优化。如果单纯采用传统的市场调查方法，就不能够掌握比较准确的市场信息，而利用大时代数据，企业可以有效、准确地把握市场动态，制定出科学的连锁店发展方案，从而提升企业效益。
1.形成连锁体制，扩大连锁药店市场规模当前，山西省药店存在严重小、乱、散状况，药店整体分布不合理，药店之间竞争较为激烈。部分药店的恶性竞争直接影响了山西药业市场的经济效益，以及药品市场的安全状况，对我国药业发展具有非常严重的影响。因此，对山西省药店进行连锁经营改进，改善药品零售发展势在必行。在构建连锁营销药店的过程中，要不断提升药品市场的专业化、标准化，确保完成复制扩张，提升市场成本控制的有效性和合理性，保证药品价格竞争中的优势。建立连锁药店体制的过程中，要完善对网络资源的应用控制，依照各类资源对各项价格进行评判，确保将数据信息资源作为药店营销竞争力的核心。政府要加大对连锁药店规模的控制，确保连锁药店能够完全满足高水平、高质量要求和标准。政府要利用大数据时代下的各项信息资源，为连锁药店发展创建良好的环境，确保将连锁药店做大做强，进一步改善山西省连锁药店的市场规模，加快医药行业发展的进程。
2.优化市场环境，形成完善的药品营销策略（1）依照消费者意愿的包装策略。作为药品的重要组成部分，药品包装直接影响着消费者的消费行为。其包装内容一般包括药品外部包装、包装说明等。外部包装可保护药品，提升药品的美观效果和药品安全效果，在一定程度上能够引导消费，对药品销售具有至关重要的作用；包装说明主要包括疗效、使用方法、有效期、售后服务等，可以给消费者一种安全感，让消费者能够放心地使用药品，对药品营销效益的提升具有非常大的促进作用。因此，山西省连锁药店在营销策略完善的过程中，要对产品包装进行强化，对消费者行为进行调查，在消费者医药购买意愿基础上，形成对应的产品包装，保证药品能够给消费者一种高质、安全的感受。（2）从消费行为出发的品牌战略。品牌战略是提升连锁药店发展效益的关键。在实施品牌策略的过程中，连锁药店要首先明确药物地位，加大对信息网络的应用，确保通过信息技术完成药品的宣传和推广。山西省政府要注重鼓励药店进行品牌构建，加大对品牌药物的经济投入和保护，给予适当的发展环境，确保连锁药店做大做强。同时，要进一步加强药品审核，杜绝出现品牌药物的质量问题，防止药物引起的连锁药店经营抑制现象。品牌药品需经过国家药监局的严格审核，确保消费者能够买到安全药、放心药，从根本上提升消费者药品消费满意度。
3.强化信息管理，构建完善的数据控制体系（1）价格信息管理。相关人员通过信息技术平台，对连锁药店价格进行统一设置、监督、管理，提升了连锁管理过程中的控制质量，降低了山西省不同区域药店价格差异导致的消费市场环境失衡现象。（2）网络信息集成。网络信息集成主要是对配送信息、销售信息等，进行汇总、分析的数字化处理过程。该集成提升了对消费者行为研究的效果，加强了药店营销策略与消费者行为的契合度。（3）药品信息控制。当前，连锁药店由于药品种类繁多，人员流动频繁，非常容易出现营销问题，导致消费者消费效益受到影响。而信息化平台可以对药品信息进行编码，依照硬件数据对药品数据进行控制，完成药品的统一管理，从本质上提升药品的使用质量。该数据平台能够对药品信息及时查询，降低了药品积压过期的可能性，避免了连锁药店在营销过程中的不必要损失。（4）统一财务核算。统一财务核算主要是通过计算机完成对各项药物销售的计算和核算，实现对企业财务的全方位控制。
外界对广州“好一生”的关闭多有猜测。但知情人士分析，“好一生”广州门店经营困难，一直在亏损，和我国目前很多处境尴尬的平价药房相似，关闭是必然的。
“好一生”关闭的一个重要原因是管理问题,缺乏专业的医药零售人才。”广东金康药房总经理郑浩涛告诉记者,平价药房作为一种业态，经营面积一般在500平方米以上,在药品种类、销售方式等方面都与传统药店不同,利润率高低与管理水平有很大关系。
对于平价药店,成本控制几乎成了其核心竞争力各药店都竭力在成本上下功夫。如今,租金成本对药店的压力很大,郑浩涛说,金康药房的平均租金控制在80元／每平方米，根据地段的不同有一定的变化。同时他指出,广州“好一生”的租金就相对偏高,可能是管理者没有意识到租金的压力。
“好一生”是由生产洋参保健品起家的深圳万基药业创办的。2001年,随着我国鼓励跨地区连锁经营政策出台以及《药品法》的实施，医药零售业前景看好，许多大型企业纷纷携巨资加入连锁药店行业。当时，万基在成都、沈阳等地开设了100多间“好一生”连锁药店，并提出在未来三五年投资20个亿在全国建10000家店的目标。而据2004年中国连锁药店百强排名中,“好一生”共有186家分店,远远没有达到预期的目标。
据业内人士分析,这可能与万基药业的资金紧张有关。在连锁药店投资上,资金的投入不仅仅是初期大量资本的投入,而且需要一定的现金流来维护后期的正常运营,而在连锁药店没有达到规模效益时期,成本是相当高的。同时“好一生”连锁平价药店在攻城略地之后,又陷入价格战泥潭,药店几乎没有盈利,资金缺乏是很容易理解的。据早前媒体报道，广州“好一生”的其中两家分店因拖欠房租与水电费,物价管理部门被迫将其关门。
“连锁药店要扩大,必须要有足够的人才、技术和物流,否则无从谈起。”原海王星辰董事长朱丹表示。
“平价药店50%的降价幅度,并凭借在销售规模和辐射能力上的优势,对传统药店形成了很大的冲击。”郑浩涛对记者说,但这影响到了经销商和传统药店的利益,而这两者向药企施压,平价药店从一开始就受到同行恶意收购和药厂的断货,金康药房也出现过这种情况。
另一位业内人士说,现在药厂给平价药店的压力很大,因为平价药店打破了原来按行政区域划分市场、制订价格策略的营销模式,导致厂家面对越来越多、越来越严重的“冲窜货”问题,这使药厂面临亏本。现在很多药企成立批发公司,整合渠道，实现对价格体系的管理,统一终端价格。迫于厂家的压力,金康药房很多药品原本1个月或半个月的促销期，现在缩短为1周,甚至3天。
同时,在国际化的大背景下,平价药房还要与外资企业较量。在1月7日举行的2005年广州的第一场有近30家大药厂和近10家渠道企业参加的研讨会上,西安杨森制药广东区销售总监李斌代表外资企业表示，对目前市场上的平价风潮并不认同。
此外,随着药品零售市场的细化，出现了便利式药房、社区药店等，平价药房的市场份额不断被蚕食。
在金康50多家药店中,9家是平价药房,其余多是社区店。“现在平价药房的商品基本不赚钱,搞平价更多是为了打响品牌。”一位药企的老总告诉记者。
“现在的药店都是先求生存,然后求发展,金康最终是要走专业化路线,现在药店就有一定的医药人才。”郑浩涛表示。但有专家认为，目前我国的平价药房虽然有一定数量的药师，但其专业水平等方面远远不能满足要求。而且,平价药房的利润空间决定其不可能在这方面投入太多。
“平价药房的出现及其价格战，仅是行业市场竞争的一种表象,但在更深的层面上,大家期待的是医药产品‘价值回归’”朱丹说，“中国医疗体制改革和医院体制改革进程缓慢,与目前已经进化了的医药流通体制改革不协调。如果不对以药养医的现行医院体制进行根本变革，药价虚高这颗毒瘤就会永远‘寄生’下去。在这种大背景下平价药房对行业进步的促进作用被限制了。”
联华超市并非首家进军药妆店业态的零售企业。早在2010年底，华润创业（旗下健康及美容零售连锁品牌“VIVO采活”就在香港地区首次亮相；2011年8月，内地第一家门店在西安开张。随着2012年5月“VIVO采活”落户济南，不到9个月时间，这个华润家族中的小字辈已在北京、广州、深圳、天津、安庆和济南等城市拥有了11家门店，几乎赶上了香港地区的14家门店数量。不仅如此，华润创业还在2011年中以7296万元的价格向同属母公司华润集团的华润北药收购了连锁零售药房，并计划把这152 家以三九品牌经营的门店改造成“VIVO采活”或“华润堂”。
综超巨头开辟新战场，一方面符合行业业态细分的必然趋势，另一方面，二者的不谋而合，同样预示着药妆这一新兴业态的美丽“钱”景。当治病救人的“药”邂逅扮靓美容的“妆”，中外资品牌扎堆涌入，连锁药店接连变身，连药企也纷纷打起了主意。
与综超相比，因为名称中同含一个“药”字，药店与药妆似乎有着更为紧密的联系。事实上，“药妆店”的雏形出现于20世纪初的美国，本就是在医药分业制度背景下从传统药店转型而来。在日本，凡是有化妆品销售的药店都可称为药妆店，药妆已经发展成为零售业的四大支柱业态之一；而在英法以及香港、台湾地区，药妆店其实就是个人护理用品店，只不过在店内都有药品专柜。在药妆颇为兴盛的这些国家和地区，药店的化妆品销售比例占到了整个化妆品行业的30%。
因此，药店变身药妆店，似乎是最顺理成章的事了。只不过，在中国市场上，不管是当年的海王星辰（NPD.NSDQ）药妆汇，还是杭州的武林药妆馆，都未曾尝得这个新兴业态的甜头，更别说是打开市场。
然而，2011年5月，《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015年）》明确指出，鼓励药品零售企业开展药妆、保健品、医疗器械销售和健康服务等多元化经营。药店“变妆”热潮二度来袭。先有老百姓大药房将其2000平方米的长沙东塘店变身为药妆店，后有海王星辰再度试水药妆概念，新店在深圳宝安开业。而整个2011年，第一医药（600833）更是开出了10家健康加芬药妆店，其中一半为对原有的药店进行模式嫁接。有数据显示，在深圳和广州，80%左右的药店都开始进行化妆品的销售。
与此同时，医药企业也以空前的热情投入到这场药妆淘金热中。同仁堂（600085）和片仔癀（600436）都在集团下设立子公司，生产经营包括化妆品在内的日化用品。前者连续推出了三个系列化妆品洗浴日化产品，并在旗下药店内开辟了化妆品专柜；而后者的“皇后牌”和“片仔癀”两个品牌的化妆品已经贡献了2011年集团收入的7.5%。据不完全统计，约有170家医药企业已经推出或正在开发相应的化妆品、日化用品。
不管是连锁药店还是医药企业，也无论是首度尝鲜还是再度出击，“药”字帮集体“变妆”都不外乎改善盈利能力这一黄金准绳。从海王星辰2007年以来的盈利水平不难看出，尽管毛利率基本稳定在48%的水平，但净利润率的下滑趋势十分明显（图1）。面对日益摊薄的利润空间，近年来许多连锁药店都开始了便利店化扩张（详见本刊2011年2月《连锁药店便利店化经营》），多元化经营成了必然的出路。化妆品作为“非药品”的重要组成部分，被许多连锁药店视为新的利润增长点。从2009至2011年，海王星辰除药品、保健品和中草药以外的其他产品收入占比已经从15.7%提高至21.4%。
2005年并没有给医药行业留下太多的惊喜。过于频繁的政策和政策动向让企业有无所适从的感觉。然而，一些政策或政策动向却开始向经营者透露了新的市场机会。
背景：1月7日．卫生部部长高强在2006年全国卫生工作会议上要求各地建立平价医院或平价病房。
点评：“平价医院”是―些民营医院做宣传推广时的一张王牌。高强要求各地建平价医院，客观上支持了民营医院的地位。民营医院―直面临的税收、土地、人才晋升制度等方面的不公平待遇有望改善，这将进―步刺激社会资本加大对医药领域的投资。
背景：今年年初，卫生部确定了2006年十大卫生工作要点，其中之―就是大力发展社区卫生服务。
点评：片面注重大医院发展，忽视农村和社区卫生服务；城乡之间、区域之间服务条件和水平差距较大是我国卫生资源配置不公平的主要表现。而卫生部提出的“开展社区卫生服务机构首诊制试点，建立社区卫生服务机构与大医院的双向配合、双向转诊制度”，显然是学习美国等发达国家的医疗就诊制度。这一工作要点的确立，注定了社区医院的未来光明“钱”景。
背景：2005年8月10日，国务院总理主持召开的国务院常务会议明确：明后两年扩大“新农合”(新型合作医疗)的试点范围，到200B年在全国农村基本建立“新农合”制度；同时，加大中央和地方财政支持力度，中央财政对参加合作医疗农民的补助标准在原有每人每年10元的基S出上再增加10元。
点评：随着“新农合”推进力度的加大，每位参加“新农合”的农民可拥有40元的医疗资金(中央政府出20元，地方政府出10元，参保农民出10元)。按此保守计算，农村市场至少也有360元的医疗消费实力，这必将进一步刺激药企进军第三终端的脚步。实际上，最近两年，不仅国内中大型企业纷纷踏入第三终端，甚至连外资企业也成立专业小组开始研究所谓的第三终端市场。
背景：国家发改委和卫生部日前印发《关于制定和调整大型医用设备检查治疗价格的指导意见的通知》，要求非营利性医院制定CT、核磁共振等大型医用设备检查治疗价格时，要按照不盈利的原则，并要求各地及时降低偏高的检查治闻价格。
点评这是国家相关政府部门首次为国产医疗设备表态。进口高档医疗设备，从而争取到检查费的医院自主定价权是促使医院热衷于购买外资企业产品的重要原因。该《通知》的出台，将促使院方考虑购买性价比更高的国产医疗设备。国内医疗设备生产商在毫无准备的情况下，意外地获得了―个卫生部和发改委联合赠予的大“礼包”。
背景近日，国家食品药品监督管理局公布了《互联网药品交易服务审批暂行规定》，从2005年12月1日起．具备相应资质的企业可以在互联网上为药品生产企业、药品经营企业、医疗机构及个人提供药品交易。
点评：“网上药店”获准开张，为药品零售商提供了更大的利润空间。因为，无店铺经营模式节约了大量的零售店面成本，“网上药店”可以借此成本优势适当返利给消费者，增加竞争优势。目前，北京首家网上药店已经开张，多家公司开始申报网上药店的经营资质。
岳峰：想必大家都已经从南京医药、东盛英华与西安杨森的事件中见识到了处于中游的经销商的凭借其强有力的大物流体系形成的终端拦截能力。但就我看来，这还比不上正在逐渐壮大的连锁药店对消费资源的垄断。
连锁药店，特别是区域型的连锁药店的壮大一方面对消费者而言，形成消费资源的垄断；另一方面也对原来与上游供货企业公平的商业合作关系带来新挑战。也就是说，处于终端的连锁药店对上游的话语权在加大，谈判的天平已经开始朝着不对称的方向倾斜。上游的战略营销已经不得不依赖于连锁药店这个越来越庞大的销售平台，精打细算的老百姓的自疗消费习惯也不得不以这些地域垄断、厂家品种垄断或贴牌产品、购物场所的垄断的连锁药店为唯一选择。由此产生的以终端连锁零售药店为中心所形成的商业经济现象，我们称之为“药店圈经济”。
“药店圈经济”并不能单纯从字面上理解成只对药店有利，事实上，在越来越趋向零利润、单利润的医药行业中，能与终端药店达成直通车，自然是他们求之不得的事。而对于只关心实惠的消费者而言，药品流通环节的减少会带来价格的降低，也会大大欢迎。可以说，“药店圈经济”的形成是多方共赢的结果。
记者：说实话，我国医药行业的名声并不是太好，除了全国普遍的医闹现象，这几年的“齐二药”、欣弗、鱼腥草注射液等劣质药品案件都使消费者感到恐慌，具体负责药品审批的国药食品药品监督管理局发生的高层震荡令人感到天下大乱。药店、药企选择在这个时候进行“药店圈经济”的规划，有什么特殊意义吗？
岳峰：我们先来分析“药店圈经济”这个概念产生的大背景：随着2006年初国家反商业贿赂法草案的提出，加之医药行业里以“齐二药”事件、郑筱萸案件为首的一系列典型案件的发生，国家进一步加强了对医药行业的整体整顿。2007年年初吴仪在一次工作报告讲话中表示，医药行业的这次大整顿将持续到年底，这也是建国以来行业整顿时间最长的一次。不久前，的一次发言更是坚决——一定要在今年底或是明年完成医改。这一切，都直接或间接地对药店的生存产生了巨大影响。
对于药企，日子亦不好过。由于清查郑筱萸等人的旧账，国家对上万种已通过审批的药品重新进行审批，对新药的审批速度也不得不相应放缓。自去年5月以来得到批号的品种少之又少，积压申报项目近万个。再加之全国范围的挂网招标的执行，社区医院招标执行城市的增多和零差价的实施，医保目录偏向于中成药物，中药单独审批的提出，特别是处方管理办法的提出使“冤大头”——医院的采购受到巨大影响。这些因素都对药企的战略定位提出新的要求，要么走高端学术推广，要么主打零售终端市场；要么走中药创新路线，要么普药新农合和社区医疗市场取胜；再要么，就只好接受淘汰或被兼并重组的结局。
终端药店行业内，以“九州通”加盟连锁为代表的大重组、大并购让许多中小药店，特别是单体药店感到恐慌。他们需要一个恰当的时机进行整合，只有团结起来才能抵御强大的攻势。上游厂家也借机自组渠道，摆脱经销商对其的终端控制。一个前所未有的大规模厂、店聚会呼之欲出。万事俱备，只欠东风。东莞“2007中国药店集中采购交易会”便是这样诞生的。
记者：“药店圈经济”一旦形成规模，药店一行的实力将大大加强，随之而来的是话语权的加大；厂家脱离了经销商，其终端选择面也会更多，更利于向全国铺开。您认为上、中、下游之间的关系会产生什么样的微妙变化？
岳峰：“药店圈”结构的形成，无疑将使上、中、下游之间的关系产生一些变化。
上游企业将比原来对终端的依赖性更强，甚至是在某些合作方面不得不屈从于药店这个终端，否则将是面临整块整块的OTC市场的丢失。为了竞争，不得不把连锁企业与公司的一级经销商同等对待，直供货品，大大改变了药企原来的商业渠道的管理结构，药企需要承受更多的来自经销商的压力。
而连锁药店越来越多地联合起来采购不同品种，将对企业形成类似处方药的挂网招标一样的压力。特别是9月8日在东莞举办的“2007中国药店集中采购交易会”，作为医药订货会新模式的出现，被业界人士认为是“药店圈经济”的首次亮相，将药店原来的“坐商”型采购转化为走出去的“行商”型采购。广大药企一定不会放过这个难得的与药店进行面对面沟通的机会。
“药店圈经济”也将对消费者产生新的影响：消费者乐意也将会购买到更为质优价廉的医药、保健产品，而消费者的购买在拉动需求的同时，也将对药企、终端药店提出新的要求——更好的产品和更好的服务，消费者可以得到厂、店提供的更多的医疗知识和接受各类个性化、人性化的服务或健康保健培训——消费者一旦感觉良好，就可能成为该药企、药店或产品的忠实客户。由此形成一个相互赖以生存的良性循环圈。
而对于被撇下的经销商，或是设法参与其中，或另组一个“经销商圈”？总之不会闲着。
记者：就目前我国的药店的分布状况而言，除了少数遍及全国或是区域性的连锁药店，大多数药店的规模、覆盖面、资金实力仍然有限。这么零散的组织能成一个“圈”吗？这个“圈”是否稳固？
岳峰：我统计了一下，自去年初至今本人做过的培训和咨询的药企中，绝大多数的培训课程需求是“如何把临床品种向OTC市场发展”或是“在新形势下如何做好OTC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越来越多的药企把向OTC发展作为下一步的战略考虑。与之相呼应的是连锁药店的快速崛起，有数据显示：目前连锁药店的数量为6.5万家，尽管只占全国总店数23万的1/4，但城市里终端连锁率很高，诸如上海、深圳等地的连锁率高达80％。而16万家的单体店大多集中于地级市、县，而这些药店也在加紧区域连锁化的发展，甚至一个县里的某四家店就是一个小连锁机构，由此可以预见在未来的5年内药店的连锁化、集团化速度每年将以20％左右的速度在增长（据国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所），越来越多的单体店将难以生存，只有接受加盟连锁或者转卖给这些巨头连锁企业的方式。
可以这样讲，地级市、省会城市中的这个药店圈已经形成，而且相当稳固——除非发生大手笔的资本重组。地级市以下的药店圈还处于整合期，没有形成凝聚力，对厂家、消费者的控制力不够，还属于传统意义上的商业合作。地级市以下的药店圈中，三者已经找到相互合作的平衡点。这种结构一时还不能够打破，但在未来这些药店极有可能成为大型连锁机构重组兼并的对象，作为他们对上游狭持和对消费者形成品牌影响力的资本，以图后续发力，保持药品利益链——这棵“参天大树”根脉的延伸。
记者：对于新兴的“药店圈经济”，很多药店、药企却有些不知所措。您认为在“药店圈经济”中，如何发现商机、抢占商机？
岳峰：对于上游药企来讲，在“药店圈经济”中要加大新产品开发力度，进一步归拢自己的OTC产品线，提高药企在消费者心目中的品牌形象。同时加强对下游药店的服务质量和促销配合，重新打造对终端供货的渠道，做出直供的扁平式的渠道变革，以服务促进药店的销售积极性。或是药企干脆以资本运作的方式参与终端的经营，形成“厂之店”，以寻求OTC市场的竞争优势，由此增加自己对下游药店的控制力，也能从终端对竞争对手的产品进行拦截，从而在这个经济圈中求得领先。
而作为下游的连锁药店，在这个经济圈里，要提升连锁企业在消费者心目中的美誉度，以诚信度求回头客的光临。另外，加大对有位置优势的单体店的加盟邀请力度，抢在竞争对手前完成“圈地”运动，比如北京的嘉士堂药业与北药股份抢先拿下了北京所有18个区县的配送工作，实际在一定程度上控制了北京地区的药品终端。然后就能靠规模效应对上游供货商形成谈判优势，以取得最大利益。
而对于经销商而言，化解矛盾，进行博弈是唯一的方法。主攻药店稀少的“死角”地区，做牢链条，再图扩展，应该是其基本的方法。
记者：谈了这么多药店、药厂的情况，那么，您心目中的“药店圈”是什么样子的？您对“药店圈经济”的前景怎么看？
岳峰：理想的“药店圈经济”应该是厂家、药店、消费者彼此和谐依存，互为服务，互为共赢的稳定型三脚架，如同三角鼎一样稳固的形态。上游可以拥有更多的销售决策参与权，消费者有更多的产品选择权，而作为传统第二终端的药店应该做好这个天平的支点。
“药店圈经济”前景已经明朗，参与OTC市场的竞争的上游企业必将以此为平台演绎企业产品传奇的构想，并以多种方式参与其中，以获得最佳收益。而这一切并非是独立资本能够承担得起的。如果做到了资本参与下游终端的经营，必将以厂、店合力给竞争对手沉痛打击。药店也能凭借这种形态取得上游更大的资源支持，与上游药企做好双品牌互动的良好博弈行为。
参与“药店圈经济”是药店、药企的明智选择。在守法经营，合理运用规则的前提下，“药店圈经济”将力压第三终端，逐步逼近医院终端，由此进一步确立药店在整个医药市场里的话语权。
中医药文化，是中华民族优秀传统文化中体现中医药本质与特色的精神文明和物质文明的总和。从本质上讲，它是构成中医学的母体，是中国灿烂文化的有机组成部分。近年来兴起的中医药文化旅游便是以丰富的药物资源和博大精深的传统中医药文化为载体，弘扬传统中医药文化为目标，集旅游、度假、休憩、养生、保健、疗养、科普等为一体的新型旅游产品。 [1]中医药文化旅游作为一种新型的旅游方式，不仅满足了人们日益增长的旅游需求，而且符合旅游产品的开发规律。安徽省亳州市作为“药材故里，华佗之乡”，目前正在积极地发展中医药文化旅游，但在其发展过程中也遇到了些许问题。
亳州作为中国历史文化名城，孕育了老子、庄子、曹操、华佗等数百位驰名中外的历史人物。它是三朝古都，集史前文化、道家文化、曹魏文化、古商贸易文化、白酒文化等为一体。也是中国“四大药都”之一，拥有全国最大的中药饮片产业集群和中药材交易中心，药材资源十分丰富，中医药文化氛围浓厚，开展中医药文化旅游具有强有力的依托。
根据国家旅游局提出的旅游资源分类标准，课题组总结了亳州市中医药文化旅游资源的现状。亳州市在加大景区开发建设的同时，整合资源，围绕“药都”特色资源，开发了部分旅游产品，主要为中医药文化健康之旅与药酒养生文化保健品。亳州市中医药文化旅游资源十分丰富，如表1-1所示：
亳州目前正在积极建设星级饭店、星级餐馆，以此引导社会餐饮业的规范发展，形成以品牌饭店为龙头、星级饭店为主体、其他特色饭店为补充的饭店业发展格局。截至2012 年，亳州市有4星级以上3家，3星级以上9家，2星级以上21家。旅行社达到31家。另外，星级餐馆有7家，星级农家乐有14家，旅游购物店有23家。基础设施不断完善，旅游服务态度不断改善。
中国（亳州）中国药材中药材交易中心日上市量6000吨，上市品种2600余种，日客流量10万人。中药材交易作为亳州既有全国意义又有地方特色的市场，其巨大的客商流量为亳州市中医药文化旅游提供了巨大的发展潜力，发展中医药文化旅游前景广阔。2011年，在中国（亳州）中医药博览会上，参会客商总量达16.5万人次，签约项目达73个，签约金额有187.95亿元。根据统计资料，2011年全市旅游总收入46.94亿元，国内旅游收入46.61亿元，旅游外汇497.77万美元，国内游客719.05万人次，入境游客15034人次。2011年亳州市文化旅游公司和旅行社共接待游客513.73万人次。发展中医药文化旅游带动了亳州市收入增长。
目前，亳州中医药文化旅游资源的开发和产品的生产、销售已初具规模，但仍存在诸多问题。课题组通过问卷发放、访谈等方式，从不同点总结了其发展过程中遇到的问题。
亳州市中医药文化旅游相关资源多为人文资源，其自然旅游资源相当匮乏，且人文景点中大部分又都是历史景点。故亳州市目前和中医药有关的景点观赏性和体验性不足，缺乏与游客的互动和交流，对游客的吸引力不强。
亳州市中医药旅游产品的数量和质量都不尽人意，旅游产品的附加值不高。首先，从数量上看，专门针对中医药旅游产品开发的产品很少，中医药交易市场里交易的绝大多数都是中医药原材料而不是经过深层加工、包装精美的中医药旅游纪念品或者自用品。其次，企业趋利突出，轻医重药现象比较严重。大部分民间企业的资金投入和开发都集中在药材交易和流通上而忽视中医医疗服务的发展。[2]
课题组通过调查发现，游客对于亳州市中医药旅游的形式大多偏向于养生型，观赏、购物、休闲型所占比例较小。发展中医药文化旅游，应侧重服务性和体验感。但从现实情况来看，亳州中医药旅游目前还处在旅游团队的观光游层面，而非深层意义上的康疗和连带购物。在对待历史资源的开发和利用只限于参观游览层面。亳州市中医药旅游尚未达到产品与市场的深层次结合水平，市场尚处在零散、不系统的状态，缺乏互动性，难以扩大规模，缺乏专业引导人们进行养生保健、强身延年的中医药机构。养生保健产业也呈现出自发的、混乱的、无序发展状态。配套和现代化设施的不足，开发模式单一，难以打造现代化的特色旅游区。[3]
旅游设施是指旅游目的地旅游行业的人员向游客提供服务时依托的各项物质设施和设备。旅游服务是旅游产业的重要组成部分，具体来说，是指旅游从业人员依托旅游资源和旅游接待措施向游客提供的各种劳务。亳州市在发展中医药文化旅游过程中，其旅游设施和旅游服务存在的问题如下：
据介绍，2006年国家评比文明城市时曾规定：风景旅游城市标准每万人应拥有出租车50辆。截至2013年4月，课题组了解到亳州市现有出租车2700多辆（包括三县），班车400多辆，城区公交1200多辆，常驻人口485万人（2010年第六次全国人口普查数据），每万人拥有仅5辆出租车，与国家规定的旅游城市标准差距很大。据统计，途经亳州市的火车班次共有61班（不包括临客）。调查显示，亳州周边地区及部分外省市的旅客到达亳州的交通并不太便利，尤其对散客和乘坐火车的游客而言。虽然亳州市的道路状况良好，但路面上三轮车偏多，车辆混杂，不利于方便出行。
实地探访中，亳州市的中医药文化旅游相关景点附近餐馆、酒店的数目较少，档次低。在亳州市内，星级宾馆和快捷酒店数目不多。餐饮方面，小餐馆的数量较多，但高档酒店数量少。药膳是体现中医药文化特色产品，而亳州市的药膳馆很少，一些高档酒店也只提供数量不多的药膳。此外，特色小吃多以摊位形式出现，较分散，不利于统一组织与安排。
亳州市的中医药文化旅游景点附近均缺乏游览娱乐设施，如五禽馆，按摩馆，美容馆这些具有中医药特色的会馆。现存的足浴店规模小且不规范，难以吸引游客的消费。景点是最重要的游览设施，但亳州市的景点仍停留在门票经济阶段，对门票收入依赖性强，门票价格偏高。游乐设施缺乏及门票价格偏高不利于中医药文化旅游的持续发展。
目前亳州缺乏旅游产品购物的正规地点，旅游纪念品商店不多，多数是私人经营的小店，商品比较繁杂，旅游产品同质化严重，具有亳州特色商品较少，并且质量不高，游客消费欲望不强。另外，与中医药文化相关的展览被作为吸引游客前来购物的依附产品，常常不被中医药商品经营者重视。景点、购物场所展览手段有限，仅停留在简单图板、相片展示及少量演示上，灵活性和趣味性低，不能对游客产生强烈吸引力。
亳州市中医药文化旅游服务的发展不平衡。首先，售前服务发展十分缓慢，正处在发展成长期。其次，售中服务已处在发展的成长期。在问卷调查中，课题组发现游客对导游人员服务质量不太满意。在旅游接待服务中，导游服务是最重要的服务，导游的专业性与服务意识进一步提高是必需的。
除了以上的设施，亳州市其他旅游服务设施也不尽如人意。在调查中，游客对亳州市旅游景区绿化的满意度并不高。除绿化面积外，各种引导设施也很缺乏，如旅游解说牌、指示牌并不多见，景区外的公共厕所也很难发现。咨询服务系统不完善，有些景点没有游客服务中心。在访谈过程中，不少游客表示对亳州市的整体卫生环境不满意，对亳州市的“养生亳州”的印象大打折扣。
旅游市场通常是指旅游需求市场或旅游客源市场，即某一特定旅游产品的经常购买者和潜在购买者。[4]目前亳州市中医药文化旅游市场存在问题有：
在亳州旅游市场，无论是产品还是服务，都缺乏创新，产品以纪念品直接售卖为主，服务大多是导游和住宿、交通的常规服务。在旅游产品供给上，大多以古玩和食用特产为主，数量少，规模小，质量不高，大多是私人经营，店面和生活区连在一起，经营不规范，同质化严重，购物街都是一样的经营模式和内容。在服务上，亳州中医药文化旅游市场特色不鲜明，在模式上以参观游览为主，没有形成中医药文化旅游产业链条，产品服务一体化水平低。对于特色养生类服务项目，因为目前市场不成熟以及前期投资较多，尚未发展起来，与其他地市景区的个性化服务相比处于劣势地位。[5]
管理是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。亳州市目前在产品与服务管理与协调的科学性和合理性有待提高。产品和服务配套设施不足，缺乏相应的设施和物质保证，缺乏相应策略。政府兴建的工程大多为街道和广场，虽然工程比较大，但在细节上未能为游客服务。比如休憩场所、旅游专项线路、垃圾箱的数量等的缺乏。
大部分景点孤立开发，难以满足消费者的需求。亳州市的中医药文化旅游场所比较单一，除旅游旅游景点外，未形成规模化经营和连带的经济效益。对景点的开发停留在一般的保护和利用上，没有延长产业链，增加产业附加值，主要以参观游览为主。
一般来说，中医药文化旅游主体为中老年人。但课题组根据调查发现，年轻人对待养生的关注不逊于中老年人。在针对游客群体年轻化方面，亳州市准备不足。另外，中医药文化旅游作为特殊的旅游方式，本来未被视为旅游主体的老弱病残也是潜在的旅游消费者，对此类人群的忽视，也是其存在的问题，亳州市未全面分析游客主体的广泛性，针对性不强。
城市形象是指城市以其自然的地理环境、经济贸易水平、社会安全状况、建筑物的景观、商业、交通、教育等公共设施的完善程度、法律制度、政府治理模式、历史文化传统以及市民的价值观念、生活质量和行为方式等要素作用使社会公众形成对某城市认知的印象总和。除了一定的规章制度和经济外，作为主体的市民是最灵活的因素。通过对华祖庵和曹操地下运兵道等周边当地原居民商户的探访，课题组得知，他们认为目前旅游并不能带来很好收。
